订阅

通过Meredith Schmidt.

不久前,“订阅”这个词真的只提到了报纸,杂志和邮购食品和音乐服务。订阅意味着注册产品的定期交付 - 通常是期刊或其他消费(记住哈利&这个月俱乐部的大卫果实?它仍然存在!) - 您为您支付了定期的经常费用。

然后互联网沿着时间和随着时间的推移改变了所有这些。智能手机和网络应用程序使买家和卖家能够管理订阅,这使得基于订阅的模型可用于各种各样的企业。像软件和媒体这样的数字商品是认购定价的明显候选人,因为它们在规模上分配和更新的便宜。但是当你想到它时,你可以想象在大多数事情周围建立一个订阅模式 - 从汽车到服装 - 具有正确的经济状况和经营战略。

为您的小型企业提供订阅定价吗?让我们探索。

订阅经济学101.

基于订阅的收入模型铰接平衡短期和长期业务目标。例如,Salesforce的商业模式是在周围建立的 软件作为服务 (SaaS)是一种基于订阅的模型,客户可以访问基于云的软件。当Salesforce启动时,我们的模型站在Stark造影到“内部部署”软件销售。记住我们在CD上购买软件的日子,将其安装在所有工作站上,然后重复每个新应用程序和更新的过程?我们的SaaS模式为客户购买和使用软件提供了一种新的方式。这个概念感觉像自由一样,它为所有尺寸和行业的公司引发了一个完全新的商业方法,从订阅框启动针针固定和吠声盒,数字媒体创新者等数字媒体创新者,如netflix和spotify。

我们用来平衡长期增长和盈利目标的一个框架是 订阅经济学。这是一个框架,使我们能够衡量我们获得的每一笔新业务的经济价值。事实上,许多商学院教导认购经济学作为评估企业的潜在经济学的一种方式 - 它类似于另一个受欢迎的概念 客户终身价值.

计算利润和损失

简而言之,订阅经济学框架使我们能够通过长期经济价值弥合,我们可以优化我们的长途业务表现。订阅经济学使用四个关键指标来说明业务的经济司机:

  • 成本 - 书籍(CTB):在门口带来新业务的所有费用(主要是销售和营销)。
  • 成本服务(CTS):服务和维护当前客户的费用(基础架构,R&D, etc).
  • 磨损:我们业务的年度价值减少或丧失。换句话说,我们今年失去了什么百分比?
  • 年度合同价值(ACV):新的或加附加销售机会的年度合同价值,例如新业务。

这些指标让我们估计我们最终从我们所做的任何投资中获得多少盈利能力或损失。

在我们的框架中计算利润和损失,但关键的外卖是如此: 订阅定价模型可以建立可预测的,长期收入,您的业务可以依靠规划增长。 收入瀑布是它如何运作的重要组成部分。

令人难以置信的,可预测的收入瀑布

特别是小企业可以真正受益于瀑布模型的稳定,可预测性质。提前了解每月收入的一大块会看起来像是可以让小企业所有者呼吸空间来规划增长举措。

例如,客户通过订阅我们的服务来购买Salesforce产品。我们通常每年划分合同,每笔合同的收入在12个月内分布于会计目的。当然,我们预订的合同越多,我们的月度收入越高。每月现金流量也是如此。签署多个合同时,它会建立我们喜欢拨打收入瀑布的内容,每月收入随着每份新合同都在书籍上持续上涨。

我们在本财政年度提前撰写的合同越多,我们的年度收入越高,因为我们将拥有更多几个月的现金进入业务。每月和年度收入数据对Salesforce非常重要,因为我们是一个公开交易的公司与投资者服务。但是每月现金流量和收入瀑布的可预测性是任何企业的福音,因为它让您提前计划,也享有金融退潮和“热”和“缓慢”销售季节的豁免权。

订阅模型是否适合您?

在一个字, 是的!!您不必更改您的核心业务,但值得探索基于订阅的产品可以帮助您增长。 Apple是一个很好的例子:iPhone是历史上最有利可图的产品之一,但苹果花了过去几年建立了服务业务。手机销售现在放慢速度,但服务部分越来越多, 占记录115亿美元 在2019年的第一个财政季度。

很有趣的是,小型企业和初创公司在订阅定价中引领道路。当然,企业业务在船上,但考虑像Clearsky数据和Birchbox这样的公司,他们在订阅模型上建立了繁荣的业务。这是他们的增长和成功,使得更大的企业也包括订阅模式。

您不必在数十亿美元的业务中获取旋转订阅业务的好处。只要从新的角度来看你的核心竞争力:你能用额外的个性化触摸开始精心策划产品或服务的高级订阅层吗?如何以特殊的月度价格包装您的热门服务产品?

总有风险涉及,但订阅定价的upsides是巨大的:可预测的收入和现金流量,建立长期客户关系,以及达到未开发的市场的可能性。如果您还没有,请留出一些时间来集思广益,您的业务如何使用订阅模型旋转产品。你可能会感到惊讶你想出了多少想法。

作为必需品和SMB的执行副总裁兼首席执行官,Meredith Schmidt负责创建帮助小企业利用Salesforce平台以发展其业务的产品。 Meredith此前是销售业务的全球收入行动的执行副总裁,管理销售运营,赔偿和产品和支持团队,直接向CFO报告。在Twitter上关注她: @meredschmidt.

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