团队

您的销售团队进入的前线从未像现在这样具有挑战性。忙于业务不再意味着花费更长的时间并完善流程。消除噪声和杂波需要采用 企业家的姿态,思维方式和奔忙.

在一个拥有100-500名员工的典型公司中,大多数购买决策平均涉及7个人。 (来源:Gartner集团)

今天的销售流程比5年前多了22%。 (管理学)

那么,您如何做才能使事情发生变化,以使您的团队更快地找到决策者,并教育和启发有影响力的人完成交易?

通过奖励激励冒险

鼓励和鼓励冒险是一个很好的起点。冒一点风险,跳出思路,是许多企业家成功的秘诀。埃隆·马斯克(Elon Musk)在试图让SpaceX和特斯拉(Tesla)破产时濒临破产。风险得到了回报,他每天带给团队的兴高采烈的心态造就了世界上最有价值的能源公司之一。

但是为了使团队有更多的风险去冒险,他们必须得到经理的支持。而且,增加薪酬激励措施表明这是一项授权,而非口头禅。

哈佛商业评论的迈克尔·艾哈恩(Michael Ahearne) 建议实施 一个多层的销售目标和薪酬计划,鼓励初级和高级风险承担。

这种类型的薪酬很好地激励了表现最好的人,并最大程度地减少了表现落后的人的负面影响。这是营造高效的企业销售环境的好方法。

建立可扩展的销售基础架构

除了承担风险外,团队还需要创造性地考虑如何处理具有复杂影响者和决策者网络的帐户或公司。一些想法可以是:

利用Rapportive和Email Hunter等应用程序快速收集联系人信息,以优化电子邮件捕获过程

使用Salesforce或HubSpotCRM之类的CRM,它可以使您的团队在一个位置可视地组织目标客户的不同决策者和团队成员。

首先,让您的团队尝试使用这些工具。然后,一旦确定了最佳做法,就花时间记录诸如此类工具最有效的工作流程和位置。

一旦您的团队拥有了适当的工具和最佳实践,就可以放手去追求更具挑战性的账户。

重新考虑消息传递和外联 

建立融洽关系并与最高管理层建立联系通常需要采用创新方法来进行消息传递和销售拓展。充满通用短语和行业流行词的样板模板根本不会引起积极的回应。

必须鼓励销售团队以他们的个性和创造性方法来灌输他们的信息和外延。并非每个“好主意”都会很棒。但是没关系。只要您的销售团队能够自我反省并快速进行更改,以便他们可以对下一个潜在客户使用不同的策略。

我们建议在每次拓展活动中寻找个性化机会,以鼓励回应。与目标客户的决策者联系时使用个性化设置的销售专业人员 响应率提高600%.

这些类型的策略使您的团队可以在交易中找到所有权–他们将每个目标帐户都变得人性化,并开始与交易建立个人联系。

自动化和标准化工作流程和技术 

当团队合作并且彼此之间拥有牢固的关系时,销售业绩通常会提高。下一代工具是促进协作和企业家精神的最好,最有效的方法之一。 GetAccept在文档跟踪和销售自动化领域花了很多时间,我们知道优化 销售量 循环以提高交易转化率。

合同过程中的销售可见性是巨大的,因为您的销售团队需要知道潜在客户如何参与提案,而不管他们与您的团队进行了什么沟通。

您的建议经常会被阅读,但不会关闭。

潜在客户在与完成交易最相关的页面上没有花费足够的时间

潜在客户会在星期二而不是星期一或星期五打开您的建议。

了解此信息有助于您制作出更具吸引力,更成功的文档。

销售工作流程必须允许应用程序之间的数据无缝集成。作为销售团队负责人,您的工作应该是自动化和优化尽可能多的手动数据流程,以便您的团队可以专注于自己擅长的领域–卖。您的销售代表不应该在多个应用程序中查找所需的电话号码。勘探工具,CRM和销售单据跟踪之间的集成需要平稳。

社交内部销售培训

所有成功的企业家都利用导师来避免错误并抓住潜在的机会。建立企业销售团队的一部分实际上是 成功的 将绩效不佳的团队成员与绩效卓越的成员联系起来。

很像季后赛括号是在体育运动中开发的,排名第一的团队与最差的团队配对,而排名第二的团队与第二至最差的团队配对,因此您应该建立一个指导支架。

从最高绩效到最低绩效对您的销售代表进行排名。然后为您的最佳代表制定指导时间表,以帮助培训,激励和支持他们的受训者。两次代表之间的每周咖啡聚会可以为团队带来巨大的成功:

最好的销售代表会同时感受到您和其他管理人员的力量和价值。

“学习中”的销售代表觉得他们正在被投资,管理层希望他们成功。

您可以使指导和培训过程社交化,从而扩大整个团队的销售授权和效率。

每季度刷新一次支架,然后重新配对团队。这将允许建立新的关系并学习销售代表,以接受其他团队成员的指导,他们可以提供新的观点和想法。

作为经理,您将希望为团队建立一种采取这些行为的方式,并添加他们自己的特殊风格,使其真实可信。领导销售团队是一项艰巨而又有意义的工作。看到团队在重视风险,赋予团队成员权力和消除障碍的领导下壮成长,这是非常令人满意的,并且可以提高士气。

在本季度尝试一些这样的想法,并观察您的销售代表成熟为成功的企业家销售团队。

Samir Smajic是首席执行官和创始人 接受,这是一个多合一的销售平台,您可以在其中设计,发送,跟踪和营销投标以获取更多数字签名的交易。 

团队 stock photo by 鸣人/快门