带领

在生活中,我们不断对事物进行评分。可能比我们意识到的要多。由于我们没有无限的时间和精力来做所有事情,因此我们只需要确定在特定情况下对我们而言或多或少具有预期价值的事物。就销售而言,排名的必要性在于 线索评分。在此过程中,将根据潜在客户在其品质和行为方面看到多少潜在的潜在价值来对其进行分析并为其分配数值。

衡量潜力

经典测量 理论 表示测量是根据规则分配数值。换句话说,我们首先通过定义确定其数值的规则或一组标准来对事物进行度量和排名。否则,决定更高或更低,更大或更小,或多或少有价值的东西只是一个随机过程,没有任何合理性。

在开展业务时,我们希望尽可能减少随机性。为了能够计划和产生结果,我们需要控制一切。在销售方面,减少随机性的一种方法是对销售线索进行评分。

当向销售人员展示潜在客户而没有任何其他信息时,就好像所有潜在客户都一样。但是我们知道这是 并非如此。一些潜在客户会更好,那就是与公司达成交易或达成更好交易的潜力更大。这必须以某种方式反映出来。

这就是潜在客户评分的作用。这是衡量潜在客户潜力并通过得分和排名反映出来的过程。让我们看看它到底能完成多少。

潜在客户评分的步骤

有很多方法可以创建可行的潜在顾客评分模型。而您所需要的将取决于您的具体情况。但是,许多计分模型将有一些必不可少的步骤。这是对潜在客户进行评分的过程。

步骤1: 识别买方角色。对于每种产品或服务,都可以想象有某种类型的人可能会购买它。这是我们的买家角色或理想的客户资料。因为这是一种 理想型,是否真的有这样一个人具有理想客户的所有功能并不重要。重要的是,我们有一个理想的标准,可以衡量所有潜在客户,以确定它们与我们想象中的买家的距离,从而确定他们实际购买的可能性。可以通过查看有关相似产品的现有客户数据和市场趋势来定义此买方资料。

Step 2:定义和分类要评分的数据。现在,根据理想的买家,您可以定义有关线索的哪些信息将被计分。将数据分类的标准方法分为两类,通常来说,其中一组由功能组成,另一组由线索的动作组成。功能将涉及诸如年龄,职称和公司规模之类的数据。与潜在购买者个人或公司有关的任何事物。活动数据包括电子邮件交互,内容下载和社交媒体活动。或潜在客户采取的其他任何举动,表明您对所提供产品的潜在兴趣。

Step 3:为每个功能或活动分配分数。这意味着根据数据确定要给引线带来多少分或从引线中扣除多少分。对于在社交媒体上关注您的品牌,与您的典型购买者属于同一年龄段或拥有许多以前的购买者共享的职位,应给出一定的分数。此外,您可能会从线索中夺走积分,以免跟随您或显示其他失去兴趣的迹象。究竟要给出多少质量或采取何种行动取决于您的具体情况,应由营销团队与销售团队合作确定。

Step 4:设置要达到的阈值。最后,应该确定销售线索需要达到的点数才能被视为销售合格。当达到这个数字时,有理由相信潜在客户会转化为客户,因此可以提出要约。

效率问题

上面提供的一般步骤可以针对特定需求进行更改。重要的是使模型尽可能有效,因为效率是潜在客户评分的重点。

为此,还建议利用可用的数据收集和分析工具。您拥有的潜在客户越多,其上的数据就越多,并且处理速度越快,您的潜在客户评分模型可以为公司带来更多的价值。

汤姆·威尔逊(Tom Wilson)是内容编辑和数据爱好者。当他的鼻子不’埋藏在最新的科幻小说中,您可以发现他与家人共度时光,或者在厨房里度过难关。

潜在客户评分 stock photo by 奥利维尔·勒莫尔(Olivier Le Moal)/快门